来源：亿邦动力网

一直以来，外贸B2B均为跨国贸易的主力军。而阿里巴巴国际站等跨境B2B电商则逐渐成为使外贸场景发生变化的平台。

但随着时间转移，采购商得习惯慢慢出现变化，传统的互联网场景已经难以适应。现货贸易、品牌化、柔性供应链……跨境B2B开始诞生各种新模式和新需求，新的场景呼之欲出。

日前，在阿里巴巴跨境贸易商家峰会的互动环节上，Alibaba.com（阿里巴巴国际站）产品总监路佳针对目前海外B端买家的变化趋势以及新的跨境B2B场景构建进行了分享。

以下为路佳的自述（经亿邦动力编辑）

海外B端买家的变化趋势

阿里巴巴国际站乃至于全球或海外B2B类采购商的变化趋势：

1.年轻化趋势。

千禧一代（82年到95年出生）已经成为海外B端采购人群最大规模的群体。

相比较以前70后婴儿潮人群，新一代采购群体有两个特征：第一，更喜欢用互联网渠道甚至是互联网进行采购。第二，更喜欢直接去上游进行采购。在过去很多大订单客户实际上不是终端销售者而是批发商或者贸易商。而今天组货的人是下游的终端零售商。这会导致碎片化订单的出现。

2.更喜欢移动端工具。

现在用户喜欢用APP或移动Web进行采购。因为他们更加希望能够及时得到商家的反馈和回复。根据阿里国际站的监控数据显示，目前很多买家在线时间越来越偏向于中国的早上，也就是海外的晚上。这些买家开始在晚上用手机发询盘，然后期待卖家快速回复。

这也给了卖家一个提示——如果卖家接到询盘，一定要快速回复卖家，回复速度非常重要。因为一旦这个买家发出询盘，可能很快就成交了。

3.采购人群多元化。

采购商可能是一个创业者，也可能是各种身份的人。跨境B2B的采购人群不只是过去的批发商、贸易商、进出口商和买手。各种各样的人群开始通过跨境电商这种低门槛的方式给予自己生意上的支持。买家画像变得越来越宏观。

应对趋势 阿里国际站的变化

而为了这个宏观趋势，阿里国际站也做了以下四个改变：

第一、阿里国际站大力去投资移动端的建设。现在阿里巴巴的APP至少有300%以上的增长。

第二、阿里国际站进行了全球化的部署。过去阿里国际站更多力量是集中在英语站点，现在买家越来越多元化，因此阿里国际站准备进行全球多语言站点部署。包括接下来9月的大促，除了会锁定欧美国家，也会锁定目前阿里国际站认为涨势很好的新兴国家，比如中东和东南亚地区的国家。

与此同时，阿里国际站除了进行多语言站的建设，还给商家开发很多辅助功能，给其提供翻译服务。

第三、搭建不同的采购场景。过去采购商进入阿里国际站几乎只有一个发现卖家的通道——搜索。实际上，有且仅有买家脑海里有明确的诉求，并把这个关键词输入进去，在搜索结果里面发现商机。

现在进入阿里国际站平台的采购商越来越多元，有的卖家进来就是为了找灵感的。因此阿里国际站需要搭建不同的场景，让不同诉求的买家有更多方法去发现不同类型的卖家。比如如何让买家挖掘到小单定制能力强的柔性生产卖家；一些想销售现货或者库存尾货的商家；深圳自主品牌准备出货的商家。

第四、商品信息升级（规格化）。一方面帮助现货的商品更好地阐释；另一方面把定制类的商户的生产能力更好地表达出来，借此让买卖双方在定制过程中提高效率降低成本。

随着越来越丰富的场景建设以及外部进来越来越丰富的买家人群，阿里国际站希望搭建一个更多元的做生意的场景。

规格化的重要性

为了让商品规格化，阿里国际站还专门设立了一个达尔文项目。

在过去超过18年时间内，Alibaba.com国际站上面所有的商品都是一种图文形式——一张图片+标题+文本。而这些商品的价格其实也并不清晰，就是一个价格区间。采购商想了解的内容都需要跟卖家进行沟通来获得，因此很多B端卖家日常花在沟通上面的精力是巨大的，销售的过程也是低效的。

但这些是可以避免的。比如一个商品的价格区间是由采购量决定的，采购一件产品的价格和整柜的价格可以通过标识的方式进行说明。

很多跨境电商采购商都没进行过跨境采购，因此什么事情都得问，这样卖家需要花费大量的时间和精力去回答问题。

所以阿里国际站新设的达尔文项目，目的是为了让商家更好地表达清楚自己的商品，然后降低卖家在沟通当中的无谓的成本，让买卖双方把时间花在更有价值的交流上。

达尔文项目最终有两个场景会收益：

第一、标准品的B2B销售场景。比如汽车灯这类产品只需要买家确定了商品品牌和型号即可，并不需要定制需求。因此这种产品只需要把规格描述清楚，谈好价格、运费、交付时间即可。

第二、定制类贸易场景。过去采购商进入到一个卖家的详情页了解商品的时候，采购商并不知道卖家可以给其提供什么样的定制方式。只有在双方沟通的时候，卖家为买家提供灵感，才能敲定最后方案。但是这个过程往往很长，跟单成本也很高。

但实际上，买家缺乏灵感的时候，是需要卖家给其提示的。因此，卖家只需要在详情页告诉买家，自己能提供哪些定制方式。如果买家还不满意，可以直接告知卖家诉求。在这种定制场景里面，阿里国际站希望把卖家能提供的定制能力，用规格化的方式呈现出来。让买家可以更快地看到自己可以买什么产品，也从中获取灵感。从而缩短买卖双方无谓的交流时间。