——访南京银行交易银行部总经理 孙明哲

文/本刊记者 夏天
来源/《贸易金融》杂志2026年4月刊

2026年，正值"十五五"规划的开局之年。中国经济在新旧动能转换的深水区中破浪前行，银行业也迎来了重塑竞争格局的关键时刻。如何在低利率时代息差持续收窄、行业同质化竞争加剧的背景下突破增长瓶颈？如何依托区域禀赋走出一条差异化、可持续的交易银行发展之路？南京银行以深耕场景、精准错位的实践，给出了城商行转型的鲜活答案。

南京银行交易银行部总经理孙明哲在接受《贸易金融》记者采访时表示，面对"冰火两重天"的宏观环境，城商行必须摒弃盲目扩张的"狩猎思维"，转而树立深耕细作的"农耕思维"。通过在大行服务缝隙中寻找"结构性机会"，以场景金融重构业务逻辑，方能在激烈竞争中筑牢护城河，实现与实体经济同频共生的高质量发展。

一 战略定力：在大行之外寻找"结构性机会"

交易银行的发展不能脱离实体经济的土壤。当前，传统产业在调整中收缩，而新能源、新技术等新质生产力正在崛起。这种"冰火两重天"的格局，决定了交易银行必须进行精准的战略定位。

孙明哲坦言："大行有规模优势，但我们有'船小好调头'的灵活性。"对于南京银行这样的城商行头部机构而言，在综合资源禀赋上无法与大行比肩，但在区域深耕的灵活性上拥有天然优势。因此，其战略核心在于"实事求是"。

结合南京银行新时期战略规划、持续擦亮"五张名片"要求，推动建设"五大银行"，立足业务高质量发展核心目标，"我们不拼'大而全'，而是拼'小而美'的深度。"孙明哲强调，大行的服务网络虽然庞大，但难以覆盖所有细微的市场缝隙。这正是南京银行的"结构性机会"。他提出并坚持"不能简单地下沉客户，但更要把自身下沉到细分市场中"的策略——守住风险底线，不盲目降低客户准入门槛；同时，将触角进一步下沉，深入区域内的细分行业与特定场景。利用决策链条短、资源调动快的机制优势，去填补大行标准化服务难以触及的"真空地带"。

正如他所指出的："在缝隙中寻找机会，不是'捡漏'，而是用专业能力创造价值。"

二 价值重塑：从"利差依赖"转向"底盘思维"

在净息差持续收窄的当下，单纯依靠表内贷款扩张的传统模式已触及天花板。交易银行的核心价值，在于它虽然离银行资产负债表的"显性指标"较远，但它离客户经营的"毛细血管"最近。

孙明哲将这一逻辑形象地比喻为银行的"底盘"："传统信贷业务是赚'快钱'的'狩猎'，而交易银行是构建'底盘'的'农耕'。前者看短期收益，后者看长期根基。"他进一步解释，通过支付结算、现金管理等基础服务，交易银行解决了两个核心痛点：一是低成本资金的获取，二是客户黏性的构建。这虽然赚的是"辛苦钱"，难以像投行或大额信贷那样迅速做大单笔规模，但它具有极强的防御性。

他直言："没有扎实的底盘，再华丽的资产业务都是空中楼阁。"这种"农耕思维"强调积少成多的规模效应，构建庞大的客群基础。只有拥有了这个稳固的底盘，后续的高回报资产业务才有依托。在未来的竞争中，谁能掌握更低的资金成本和更强的客户黏性，谁就能在低利率时代走得更远。

三 场景突围：从"标准产品"迈向"垂直定制"

基于上述战略判断，南京银行交易银行正在经历从"做产品"向"做场景"的深刻转型。孙明哲认为："场景金融的本质，是把金融服务嵌入客户的业务流程，成为其经营不可或缺的一部分。"为此，该行不再提供千篇一律的"标准版"软件，而是致力于成为行业痛点的"定制化"解决者。

政企一体化，打造国资监管的"定制管家"。随着国资委对国企资金监管趋严，县域及市级国资企业的资金管理需求成为重要机遇。针对资金分散、监管难的痛点，该行推出了"司库定制化"服务。例如，在南京某大型集团项目中，该集团账户多达三千余个，资金归集与监管一度是"不可能完成的任务"。孙明哲透露："我们组建了跨部门攻坚小组，历时半年完成本地化部署的定制方案，最终将分散资金一揽子管到底。"这种深度嵌入客户管理流程的"全屋定制"模式，虽然投入大、成本高，但一旦落地，便能与客户建立起极高的战略黏性，实现政企两端的深度融合。

垂直行业深耕，做懂行业的"场景专家"。南京银行正在探索行业级的业务模式创新，从通用的金融产品转向垂直领域的场景解决方案：在物流行业，针对货运企业对全国分散司机的代扣代缴税务痛点，我们联合银联与第三方，利用数字人民币和账户能力，解决了资金清分与税务上缴的难题；在连锁消费领域，针对连锁品牌（如咖啡、茶饮、小商品mall）的高频现金流特点，通过供应链金融解决其账期垫资压力，从源头抓住社会资金流向。

数字人民币，构建未来的"支付底座"。南京银行正积极研究数字人民币（e-CNY）在对公场景的落地。利用其可追溯、可编程的特性，在财政补贴发放、供应链资金管控等场景中发挥优势，这不仅是技术的升级，更是服务模式的革新。

四 组织进化：打通内部"任督二脉"

支撑上述业务创新的，是内部组织能力的深刻变革。孙明哲直言，传统的供应链金融往往面临场景复杂、数据孤岛与授信体系冲突的难题。"过去，部门间'各自为战'，就像打通任督二脉前的武林人士，内力难以凝聚。"为此，南京银行将"场景金融"确立为全行的工作抓手，旨在打通内部的"梗阻"。通过行领导牵头的供应链能力提升优化项目，协调风险、科技与业务部门，解决那些看似微小却阻碍业务发展的关键节点。

同时，孙明哲大力推动人才转型："未来的产品经理不能只懂标准化条款，必须成为懂产业、懂痛点的'场景专家'。"他要求团队深入行业一线，与物流司机、连锁店主、国企财务面对面交流，从客户需求中挖掘创新灵感。这种转变正如他所强调的："只有真正'懂场景'，才能输出有温度的解决方案。"

从战略定位到价值重构，从场景突围到组织进化，南京银行正以一套完整的逻辑体系，搭建起适配城商行禀赋的交易银行生态。这不仅是业务模式的迭代，更是经营理念的升级，为行业提供了可借鉴的差异化发展样本。