2017年8月5日，一个典型的“三无”项目：无团队，无公司，无产品； 在合肥召开百人招商大会，现场签约10名合伙人以及30多名会员，净收入40万...

作为本项目的幕后操盘手，今日，在此透露一些有关此项目的操盘手法，给正在创业与即将创业的团队一些借鉴。

1风口退去之后，创业者何去何从？

社群遍地开花的2016年，也是“育婴社”诞生之日。付程虎，2年前只是一名普通的母婴实体店店员，在从业期间，深刻感受到现在母婴实体店的经营困境，脑子里萌生了一个想法：“能不能创建一个社群，让母婴门店老板共享经营经验，互相取经”。

在创立初期，“育婴社”每月都有二三十人加入。但到了2017年，伴随着中国“社群模式”的逐渐哑火，“育婴社”也是陷入发展瓶颈：截止到2017年5月份，“育婴社”里共有100多名全国各地的母婴实体店老板，每月净新增成员不过两三人。

“去年还提O2O，今年变成新零售；过去都在玩微商，现在向往的是社交电商；一会玩网红直播，一会又弄音频付费…”在商业概念“快餐化”的今天，无论是媒体还是一些商业大咖，他们基于各自的立场摇旗呐喊，其实给了创业者很大的误导。

而“育婴社”的窘境，其实也是在“大众创业”时期匆忙下水的创业者，时至今日所面临的“孤岛困境”。

2招商鬼才出手，小项目爆发大能量

一次偶然的机会，付程虎报名参加了由渠智咨询主板的《招商方案班》，课间与渠智咨询创始人齐冀老师进行了深入的交谈，希望能对他的项目进行进一步的咨询孵化。而他找到我的初衷，其实，就是希望通过招商，在全国各地找到销售，在线下拉拢母婴门店主，加入育婴社；当然，还有一个很直接目的，用他的话说，就是“希望齐老师能帮我赚到点钱”。

而反观这个项目的基本面：一个没有公司、没有办公场地、没有团队、创始人没有背景、有的仅仅是一个百人微信群的项目，想要全国招商？更何况招商标的属于“光收钱不给货，纯卖梦”。真有点痴人说梦的感觉。

面对这样一个在我所服务过的上百家客户中，最小的企业（没有之一），我在现场沉思了3分钟，便答应了下来，因为操盘方案已在脑海中浮现。

于是从5月13号正式签约合作，在不到3个月的时间内，8月5日，第一场招商大会便顺利召开，“育婴社”没有耗费任何的试错成本，一站成名：成功招募10名合伙人，每人交款3万元。

3 顶层设计+底层落地，奇迹发生

如同外科医生，手术对象体积越小，越是需要高手动刀。而同样的道理，越是小企业，越是考验操盘功力。而对于育婴社，这个几乎等同于从零起步的创业项目，3个月的时间内，我和团队精准设计了12大闭环，环环相扣，商业能量逐环放大，最终引爆全场。

在此，我就为大家揭露五大操盘命门：

1

做好顶层规划，设计投资标的

中国现阶段正经历着由债券到股权的转换，而现在国家队公司注册资本的认缴制度（无论你的注册资本是百万，千万，还是上亿，都不需要实际出资），为股权售卖提供了便利。

1）育婴社这个项目，在接近“一无所有”的情况下，股权，是其唯一能出让的标的。

在我的建议下，创始人花了300元费用，注册了一家1000万资本的公司。以此为基础，将股份分割为1000万份，而要成为育婴社 “城市合伙人”（本质上就是“销售代理商”），要以最原始的价格1元/股，认购三万股，即30000元的门槛设计完毕。

2）而为了让股权价值切实可期，则需要进一步的对育婴社的发展前景进行设计包装

3）同时，对于成为合伙人的现实收益，进行进一步设计。

成为育婴社合伙人，即可获得当地会员年费50%分成；3000元会员年费，发展20家，即可回本。

2

客户视角出发，解读风险收益

下面的幻灯片描述，就是专业化的客户视角解读。

相信有的人看完后的，第一反应是育婴社总部有点亏：“不仅送股，还送钱”。但实际上，总部的收入其实是3万元代理费+1500元会员收入。所谓的返利50%，无非是把会员费设计成3000元之后的虚幻一枪。相应的，如果总部想每个会员实际收入2500元，只要把价格提升至5000元，然后返利50%。

因此，对于付总“赚点小钱”的愿望，通过“卖股权”来变现。而1000万注册资本的原因，就是即便发展100位代理，收到300万，也仅仅拿出30%的股份。（当然，到100人的范畴，就是属于非法集资，如何通过进一步的合同与资本结构规避，本文篇幅有限，暂不描述）

3

算好费用支出，让人敢于尝试

任何一场招商会议，都意味着3万以上的成本的投入，这样的费用，对于大企业来说只不过九牛一毛，而对于一名创业者来说，很可能是他之前积累了好几个月的薪水。

而“懂落地，更懂创业者”，是我们渠智咨询与传统咨询公司最大的区别。不同于一些策划咨询公司动不动要让企业出上亿的广告费，对于创业者的每分钱，我们都尤其珍惜。

于是在精准测算了可能的成本支出之后，我们通过每名参会者缴纳的98~298元会务费，将其覆盖。即便会场“零成交”这一极小概率出现，项目方也“不亏”。

创业，等同于赌博；而创业者，本质上都是赌徒。但面对一个“小概率不亏钱，大概率赚大钱”的赌局，你有不参与的理由吗？

4

想好成交金句，瞬间引爆会场

会销在中国已近30年的时间，确实不乏众多的成交高手，但对于没有现场演讲经验的企业家，想要一次上台就实现燃爆全场的效果，难于登天。

而对于“缺乏销讲经验，声色不稳重，表情略显稚嫩”的付总，我选择了较为简单好掌握的 “三轮举手”模式，为其量身打造了五句话。（注：由于第一句话与第五句话难登大雅之堂，本次仅呈现第二句至第三句。）

“现在，我问大家第一个问题，觉得我在店面促销方面能帮到大家的，请举手”

“好，我问第二个问题，认可育婴社发展理念的请举手”

“最后一个问题，想要加入育婴社的请举手”

别看仅有这三句话，但却是基于人性的深刻洞察，包括羊群效应、买稀缺、好面子、嫉妒心、凑热闹等等人性特点都刻入其中。

而最后的结果，就是刷卡交意向金的环节，整整持续了20分钟。最后，参会120家企业，29人交了3000元意向金。

25%的现场收款率，对于一场专业团队举办的招商会来说不算高，但对于一个第一次销讲，主持、DJ、财务临时拼凑，其他会务人员仅有2人，这两人还是在大众点评上80元/天找的，已经算得上是出类拔萃了。

当然，齐冀并不是在此误导大家，一群杂人也能开会，因为会务团队是需要默契配合的，主持人怎么说，DJ什么时候切入，空调温度什么时候调整…这些细节事项，做错一个，结果为零。如果说本次育婴社的会务团队有与众不同的地方，就是多了一个导演：齐冀。

最后齐冀再给个彩蛋：对于这3000元的意向金，大家是否发现这个金额设计的是与年费相同呢？那么，即便后期没有合作成功，这意向金，会怎么样？此处省略10个字…

5

营造收款氛围，完成现场补刀

当然，至始至终，我们的目标是收款3万元，而对于29名交纳3000元意向金的客户，则进入夜访谈判模式。

对于夜访怎么做，如何沟通谈判，如何完成现场收款，相信上过我培训班的企业都能熟悉。而 此处不易公告天下。

而其中关键的一点是：谈判氛围的营造，至关重要。如同卖楼盘的售楼处，必然要建造的上档次，这样才能让二十岁出头的小年轻，轻松成交四五十岁的生意人。

这次一天半的会议下来，育婴社收获10名合伙人，30余家会员，共计收款近40万。而这40万的收入，等同于一些实体企业300万的出货毛利，但育婴社不是实体企业，收钱不出货，而且，整个公司仅有一个人。

在建立了招商闭环之后，育婴社正以每月一场会的速度快速裂变。

齐冀

渠智咨询创始人

谈到“股权众筹”，往往都是“别人口里的成功故事”：听起来挺好，学起来成不了。但本文所展现的对“三无项目”的操盘时点，即便是在股权众筹风口过后，依然获得了成功。

其实，不是概念有问题，而是大家缺少相应的落地指导：而这群人，应该懂顶层设计，更懂底层落地。

如果各位的项目正处在瓶颈期，尝试过各种方法还未找到出路，那么，可以关注“渠智咨询”微信号。